КАК ПОВЛИЯТЬ НА КОЛЛЕКТИВНОЕ РЕШЕНИЕ
Каждому из нас даже в обычном споре хочется, чтобы решение было принято в нашу пользу. Тем более это касается важных совещаний, на которых большинством голосов должно быть принято то или иное управленческое решение.
Вот вы готовитесь к выступлению, тщательно продумываете все ходы, предвидите все возможные вопросы и контраргументы противников, мысленно составляете план защиты ваших инноваций. Вы подготовлены к совещанию на сто процентов, и никакие оппоненты вам не страшны. Приходите во всеоружии, полные уверенности в себе. Но... Вдруг с самого начала совещание почему-то идет совсем не так, как вы себе представляли. Вас не слушают, перебивают, вы не можете подобрать подходящих слов для убеждения в своей правоте. Более того - вас поднимают на смех! И вот уже самому кажется, что идея ваша никуда не годится.
Хитрости противника
Что же произошло? Зрите в корень: явно есть те, кому не выгодна ваша победа. И эти люди хорошо знают, как сорвать совещание и превратить все ваши аргументы в пыль. Они умеют использовать специальные психологические манипулятивные приемы, чтобы провести через голосование «свое» решение и обратить ваших союзников против вас.
Давайте повнимательнее присмотримся к поведению оппонентов.
Уже придя в зал заседаний, вы можете увидеть не только тех, кого ожидали. К примеру, незнакомого сотрудника, якобы нужного для обсуждения одного из вопросов. Даже одна перемена состава аудитории, а тем более отсутствие тех, кто способен вас поддержать, может привести в замешательство и значительно повлиять на качество доклада.
Вы привыкли к новым лицам, но вдруг меняется план совещания. Оказывается, вы должны выступать первым, а не третьим (вы морально не успели подготовиться) либо последним (когда аудитория устанет). Бывает, что ваше выступление запланировано единственным, но вдруг возникает необходимость обсудить более насущную проблему. Как правило, она весьма болезненна для всех участников совещания: график отпусков, премирование, урезание заработной платы и т.д. Атмосфера накаляется, и, когда вам наконец дают слово, аудитории уже не интересен ваш доклад.
После бурного обсуждения острых вопросов вас жестко ограничивают во времени и вы не успеваете аргументированно озвучить свою идею. Оказывается, что подготовленных для участников совещания демонстрационных материалов по какой-то причине не хватает. И это нервирует не только вас, но и слушателей. И все же, несмотря ни на что, у аудитории проснулся интерес к вашему докладу! Ваш голос сразу окреп, вы увлеклись и увлекли слушателей и даже близки к тому, чтобы сорвать аплодисменты и получить добро на реализацию вашей идеи. И тут оппоненты совершают очередной коварный ход - объявляется перерыв на час.
После перерыва слушателей оказывается еще меньше, чем раньше, - у них волшебным образом появляются срочные дела. Но ваш доклад закончен и осталось только его обсуждение. Первое слово предоставляется тем, кто явно поддерживает ваших оппонентов, и в результате - установка на несостоятельность ваших предложений. Выступающие агрессивны, переходят на личности находящихся в зале.
Вас намеренно выводят из равновесия, провоцируя на импульсивные, необдуманные шаги. Вам сложно понять оппонента, потому что он использует в речи незнакомые для вас (и для окружающих тоже) термины, а вам не хочется казаться некомпетентным. Оппонент говорит так быстро, что вы не успеваете ему возражать. Он обвиняет вас в бездоказательности, вы вынуждены оправдываться, имея жалкий вид.
Дальше - больше. Противник иронизирует, намекая, что вы не совсем понимаете то, о чем говорите, переходит на личности, припоминая ваши прежние ошибки. В конце концов все ваши труды он превращает в шутку благодаря собственному остроумию, вызывая взрывы смеха аудитории. Совещание начинает восприниматься как фарс, в результате чего ни вас, ни вашу идею серьезно уже никто не воспринимает.
На вашу защиту, несомненно, встанет ряд сотрудников, однако обсуждение приостанавливается на выступающем, позиция которого более желательна для оппонентов. Основанием для окончания обсуждения обычно является аргумент: «Сколько можно обсуждать? Все, голосуем». В общей сумятице предлагается голосовать. При этом предложения, выносимые на голосование, формулируются нечетко, многим они непонятны, поэтому большинство голосуют против. После этого быстро и жестко фиксируется решение совещания, без повторных обсуждений.
Вы проиграли. Однако этого могло не произойти, если бы вы были подготовлены к нечестной борьбе противника, своевременно отслеживали его «уловки» и давали адекватный отпор.
Заранее вооружен
Готовясь к совещанию, всегда ожидайте непредвиденные трудности, никогда не рассчитывайте на привычную аудиторию. Пусть новый человек воспринимается вами с любопытством, а не со страхом. Готовьтесь к тому, что вам придется убеждать незнакомых слушателей, не посвященных в ваши идеи. Если аудитория будет та, на которую вы рассчитывали, - вам же легче!
Будьте во всеоружии с самого начала совещания, чтобы вас не застали врасплох. Если внезапно предлагают обсудить более насущные проблемы, не настаивайте на первоочередности рассмотрения вашего вопроса. Слушатели все равно будут с нетерпением ждать окончания вашего доклада, чтобы услышать о более актуальных проблемах, и будут невнимательны. Надо настоять на том, чтобы перед вашим выступлением сделали короткий перерыв. И слушатели отдохнут, и вы сможете пообщаться с коллегами по поводу предстоящего выступления, да и, возможно, удастся заручиться их поддержкой.
Что касается демонстрационных материалов, заготавливайте их больше и лично контролируйте доставку. Раздавайте материалы сами, обращаясь к присутствующим по имени-отчеству. Перед выступлением постарайтесь переговорить с каждым из слушателей, но не убеждайте их в своей правоте, а просто попросите внимательно выслушать ваше предложение. И не забудьте сказать, что мнение именно этого человека будет для вас важным и решающим. Ведь все любят чувствовать себя значимыми!
Если во время вашего доклада объявлен перерыв - не отчаивайтесь. Достаточно сказать многозначительную, даже шутливую фразу, обещающую захватывающее продолжение, и коллеги с бóльшим желанием вернутся на свои места.
Как бы ни старались ваши недруги вывести вас из себя, оставайтесь невозмутимы. Чтобы не включаться эмоционально в игру оппонента, представьте его маленьким, сидящим перед вами в стеклянной банке. Что бы он ни говорил - все смешно и ничтожно. Спокойно возражайте. Не дайте своим мыслям спутаться. Представьте, что все ваши эмоции находятся в области сердца, а на него вы надели холодный стеклянный чехол. В то же время ваш разум - ясный.
Если переходят на вашу личность, поставьте оппонента на место: «Это не имеет отношения к обсуждаемой теме». Уличайте своих противников в стремлении исказить восприятие вашей идеи - как правило, видя, что их план открыт, они тушуются. Если вам непонятны употребляемые оппонентом термины - уточняйте, что он имеет в виду, просите перевести сказанное на «русский язык». Если противник говорит слишком быстро - просите говорить медленнее, но делайте это спокойно, вежливо и в то же время твердо и настойчиво.
Борьба за последнее слово
Над вами иронизируют - смейтесь вместе с аудиторией, но оставляйте за собой последнее слово: «Шутки шутками, а теперь серьезно». Не позволяйте превратить совещание в фарс: твердо пресекайте попытки подшучивать над вашими словами, а пошлые шутки подвергайте публичному осуждению. Люди склонны относить себя к категории «культурных», поэтому, если вы укажете на пошлость или неуместность какой-либо остроты, аудитория скорее станет на вашу сторону.
При голосовании настаивайте на четкой формулировке, как и кто будет голосовать, уточняйте, всем ли все понятно. Если видите на лице голосующего замешательство, сразу уточняйте у этого человека, что ему не ясно. Будьте хозяином совещания, ведь от этого мероприятия зависит судьба вашей идеи.
Если вы знаете о манипулятивных приемах своих оппонентов, можете их отслеживать, правильно на них реагировать, обличая противников в нечестной игре. И вы несомненно одержите победу. Даже если сегодня победил ваш противник, завтра хитрые приемы по принципу «бумеранга» могут быть использованы против него.
