Лгать или не лгать - ключевая проблема мотивации лжи, выбор человека перед реальными или мнимыми угрозами его жизни, здоровью, близким, статусу, самолюбию, финансам. Проблема в том, что при любом выборе - лгать или не лгать - возможны как положительные, так и отрицательные последствия.
Положительные последствия для обманщика очевидны: он достигает своей цели и остается безнаказанным. Более того, неразоблаченный лжец на какое-то время становится объектом восхваления и подражания. Мотивация лжи в бизнесе, с одной стороны, точно определяется по достигнутому результату. С другой стороны, мотивация лжи трудно распознаваема в конкретной ситуации делового общения, когда жертве обмана еще неизвестен достигнутый мошенником результат.
Цели лжецов в бизнесе
Мошенничество может иметь целью как получение выгоды для себя лично, так и преследование выгоды для своей фирмы или учреждения. Мошенничество со стороны наемных работников, когда человек идет на растрату средств своего нанимателя, обычно преследует цели личной выгоды. Мошенничество же со стороны менеджеров, когда представитель фирмы обманывает инвесторов или кредиторов, чаше всего предпринимается ради выгоды компании или руководителей. Среди целей бизнес-мошенников могут быть:
- Обеспечение плохих хозяйственных итогов деятельности конкурента
- Снижение доли конкурента на рынке
- Потеря конкурентом клиентуры
- Утечка секретных материалов конкурента, что непосредственно сказывается на его балансовых счетах.
Помимо этого в деловом общении возникает множество производственных ситуаций, в которых сотрудники компании допускают функционирование ложной информации:
- Для сохранения служебной тайны
- Для сохранения коммерческой тайны
- В конкурентной борьбе
- Для сохранения имиджа своей организации.
Почему так происходит? Мотивация к такому стилю деятельности, даже у людей, в глубине души отвергающих обман, обусловлена многими факторами. Наиболее значимый мотив - жадность, особенно если впереди человеку светит денежное вознаграждение или другие вполне конкретные материальные ценности. Страх за себя и за своих близких, вызванный шантажом, угрозой физического или психологического насилия, также сильно мотивирует на ложь в деловом общении.
Признаками проявления конфликтности, обусловливающей установку сотрудника на ложь, в корпоративном общении могут быть следующие отклонения от его поведения:
- Заметно снижается заинтересованность в корпоративных делах
- Сотрудник становится критически настроенным к людям и их идеям; начинает болезненно реагировать на незначительные замечания
- Часто пребывает в плохом настроении, отказывается от общения
- В основной своей деятельности сотрудник делает гораздо больше мелких ошибок, чем раньше, становится невнимательным
- Становится тихим, погруженным в себя
- Сотрудник начинает в больших количествах принимать лекарственные препараты
- Все чаще отсутствует на работе, в том числе по болезни
- Надежный прежде сотрудник начинает нарушать сроки, становится неаккуратным.
Любой руководитель, достаточно хорошо знающий своих сотрудников, сможет продолжить этот перечень. Из других факторов, провоцирующих установку на ложь в корпоративном общении, можно назвать склонность к авантюризму, неудовлетворенность сотрудника своим положением либо служебной и деловой перспективой, месть, зависть и неприязнь с желанием нанести ущерб внутрикорпоративному конкуренту, имитация законопослушности и лояльности, гипертрофированная потребность в самоуважении, преувеличенное тщеславие, желание произвести определенное впечатление на окружающих.
Стадии корпоративной лжи
Что можно сказать о стиле общения бизнес-мошенника в стрессовой ситуации невозможности дальнейшей реализации своих первоначальных бизнес-целей. Существует много признаков, по которым непосвященные сотрудники компании могут распознать начало развития мошеннических бизнес-процессов, формирование феномена корпоративной лжи. Признаки преобразования бизнес-цели в мошеннические проходят несколько стадий развития.
Первая стадия. Ориентировочное «замирание».
Первой стадией стрессогенного изменения общения является ориентировочное «замирание», когда человек как бы замирает, затаивается, присматриваясь к окружающим людям, оценивая их перспективу своих контактов с ним. Для этой стадии характерно снижение активности общения бизнесмена, некоторая заторможенность. Тем не менее, и «замерший» человек полностью не исключается из общения, так как продолжает анализировать ситуацию и наблюдать за окружающими людьми. Он как бы впитывает информацию о новизне сложившейся обстановки, о реакции на него социального окружения, то есть представителей государственных органов, партнеров по бизнесу, персонала своей компании.
Вторая стадия. Увеличение интенсивности общения.
Вторая стадия развития общения при стрессе характеризуется увеличением интенсивности общения. В поведении этого бизнесмена можно отметить возросшую частоту контактов, а также необычные для него слова, жесты, манеры. Это стадия личностной экспансии, нового ролевого статуса. На этой стадии бизнесмен демонстрирует свои, как ему кажется, личные качества, чего он не делал раньше в прежних привычных условиях.
Третья стадия. Стабилизация ролевого статуса мошенника.
Третьей стадией можно считать стабилизацию ролевого статуса лжеца и формирование неформальных групп из сотрудников, которым он доверяет и которые психологически готовы принять участие в махинациях для достижения цели. В стрессогенных условиях формирования мошеннической бизнес-цели ядро такой группы отличается большой внутренней сплоченностью.
Четвертая стадия. Активизация общения мошенника в своей группе.
Для этой стадии показательна активизация общения предпринимателя с сотрудниками своей компании, вовлеченными в неформальную группу участников мошенничества. Эта активизация может как сплотить неформальную группу, так и дезорганизовать ее.
Типичные ошибки мошенника в стрессовой ситуации
Какие типичные ошибки общения, совершаемые лжецом, позволяют обнаружить формирование его новой бизнес-цели - совершить мошенничество?
Во-первых, приписывание другим людям мотивов, действий, установок, личностных черт, которых в действительности не существует. Результатом подобного приписывания чаще всего бывает преувеличение недостатков, ошибок партнера. Приписывание позволяет мошеннику сохранить видимость его цели, убедить самого себя, что его партнер «сам такой» или еще хуже. Следовательно, мошенническая цель оправдывает мошеннические средства.
Во-вторых, мошенник допускает игнорирование интересов других людей, блокирование их потребностей. Сама постановка цели - обмануть партнеров по общению изначально означает также нарушение прав других людей а значит мошенник должен быть готов, что его новая цель встретит сопротивление и не будет достигнута.
В-третьих, типичной ошибкой можно считать идеализацию мошенничества, умения удачно солгать. Лжец обнадеживает себя: солгать и не попасться - это все равно, что сказать правду.
Идеализация лжи, как способа постановки и достижения целей, идет из глубины веков. Еще в Древней Греции спартанцы учили своих детей умению обманывать всех подряд - лишь бы не попасться. А вот современность: в 2003 году вышел в свет двухтомник «Подарок будущему президенту», включающий книгу Р. Грина «48 законов власти» и книгу «4048 законов жизни».
«48 законов власти» - настольная книга для тех, кто желает освоить науку управления людьми, безошибочно использовать их слабости для достижения собственного могущества. Издатель предупреждает читателя, что «поначалу книга может показаться неким учебником цинизма, пособием для лицемеров и даже мошенников. Но уже на второй взгляд понимаешь, что она не так прямолинейна. Хотя автор обращается к читателю, как бы обучая хитростям придворной жизни, очень скоро вы осознаете: на самом деле он не учит вас подлости, а предостерегает и помогает распознать ее в жизни».
В чем-то с этим можно согласиться. В самом деле бывает очень трудно провести грань между обучением распознаванию лжи и подготовкой к обману партнера по общению; рассказывая о психологии и способах мошенничества, я вынужден эти способы описывать, показывать. Но ведь я рассказываю об этих способах так, что ни один слушатель не захочет и не сумеет его воспроизвести.
А теперь заглянем в книгу «48 законов власти» и посмотрим, как автор «не учит подлости» будущих политиков. «Если удастся увлечь за собою массы, перед вами откроются всевозможные пути для обмана». При этом чем больше толпа, тем легче обманывать. Внимание же к себе легче всего привлечь с помощью туманных и обманчивых слов. Автор пояснят: «очень помогают пышные названия для простых вещей и создание новых терминов для расплывчатых идей. Все это создает впечатление глубоких знаний, придает вам видимость глубины. Кроме того, постарайтесь употреблять новейшую терминологию так, чтобы лишь немногие понимали вас. Если все правильно выполнить, сочетание неясных обещаний, туманных, но соблазнительных идей и яростного энтузиазма взбудоражит людские души, и группа вокруг вас будет расти.
Если говорить слишком расплывчато, вам не поверят. Но еще опаснее быть слишком конкретным. Если вы объясните в деталях выгоду, которую получат люди, следуя за вами, то от вас будут ждать выполнения обещаний.
Разумеется, при всей расплывчатости, ваши лозунги должны быть еще и просты...».
Далее автор рекомендует придавать особое значение всему внешнему и эмоциям в противовес интеллекту. Когда люди начнут группироваться вокруг вас, появятся две опасности: скука и скептицизм. Поэтому вам необходимо развлечь скучающих и обезвредить циников.
Лучший способ сделать это - прибегнуть к помощи театра или чего-то подобного. Окружите себя роскошью, пустите им в глаза, устройте спектакль. Это не только замаскирует нелепость ваших идей, но и привлечет больше внимания и поклонников.
В четвертых, типичной ошибкой мошенника можно считать демонстрацию им подавляющих знаков превосходства, совершенно, казалось бы, неоправданных для лжеца, оказавшегося в стрессовой ситуации. Впрочем, в реальной жизни, мошенник, избравший в стрессовой для себя ситуации не просительный тон, а агрессивную тактику общения вполне успешно вводит в заблуждение своих бизнес-партнеров относительно своих истинных целей. Хорошо известен прием, заимствованный из игры в покер, - блеф, обман, рассчитанный на введение в заблуждение партнера по общению.
В современной российской бизнес-практике блеф распространен достаточно широко. С психологической точки зрения российский рынок сейчас «очень нервный», что способствует сравнительно легкому распространению слухов, весьма чувствительно влияющих на инвесторов. К примеру, в последнее время стало модным создавать различные «информационные поводы», на поверку оказывающиеся заурядными слухами.
При этом исходят из принципа: чем писать правду лучше писать о том, что говорят все, то есть делать заявления, которым верят, но которые не являются достоверными и быстро проверяемыми.
И все-таки, на мой взгляд, блеф следует считать ошибкой бизнесмена на пути к своей цели, так как ему приходится в той или иной мере проявлять, обнаруживать свои цели с помощью слов, поступков, действий. Самому мошеннику в случае разоблачения блеф грозит тем, что все его прежние слова, документы можно приобщить к уголовному делу, рухнет его деловая репутация, и инвесторы потеряют интерес к компании.
В-пятых, типичной ошибкой можно назвать внезапное вторжение лжеца в личностное и бизнес-пространство партнера по общению. Мошенник как бы сваливается на голову с ворохом заманчивых предложений, не давая времени их обдумать. Расчет примитивно прост: побудить других предпринимателей к импульсивному решению или сыграть на их алчности. Однако в стрессогенной ситуации для неуравновешенного мошенника характерны суетливость назойливой мухи.
При вторжении в личностное и бизнес-пространство мошенник часто и с успехом использует фальшивые комплименты, которые скрывает под трудно скрываемую грубоватую откровенность и прямолинейность.
Как распознать мошеннические цели бизнес-проекта
Постановка первоначальных и мошеннических бизнес-целей на определенном этапе технологически совпадает. Например, в самом общем виде типичный набор управленческих операций при разработке любого нового проекта выглядит следующим образом:
определить цели проекта, наметить основной курс действий, определить и проанализировать различные рабочие задания, разработать стратегию, установить предполагаемые контрольные сроки этапов проекта, определить размещение ресурсов, разработать возможные альтернативные направления работы, найти квалифицированных специалистов, распределить обязанности и так далее.
Как и на каком этапе разработки проекта определить мошеннический характер его целей? Проблема заключается в сильном индивидуальном разбросе приоритетов целей проекта у специалистов. Поэтому все приведенные выше управленческие операции необходимо ранжировать по степени их значимости для достижения целей проекта. В самом деле, каждый этап реализации проекта должен быть обеспечен необходимыми материальными, финансовыми и человеческими ресурсами. Отсюда следует, что последовательность этапов реализации проекта связана с необходимостью проведения банковских трансакций, поиска клиентов, поставщиков. Подозрение может вызвать явный диссонанс в определении последовательности этапов проекта, предвзятость в выборе поставщиков ресурсов, за которой может стоять банальный «откат». Однако не исключены некомпетентность или низкая мотивация разработчиков проекта.
Если на этапе реализации проекта в процессе общения бизнес-партнер начнет подозревать мошенничество, лжец, прежде всего, ссылается на изменившиеся обстоятельства и это часто срабатывает.
Понимание целей лжеца во многом зависит от знания его исходной позиции в предъявлении информации, то есть от точки отсчета истинности достоверной информации.
