Как повысить мотивацию коллектива, обратившись к нему с речью
Многие годы в мировой управленческой практике используется технология Motivation Speech, или мотивационная речь. В России эта технология получила распространение пока преимущественно в западных компаниях.
Мотивационная речь - обращение к коллективу в целом, чтобы повысить его мотивацию, когда мы не можем использовать индивидуальный подход к каждому сотруднику.
Рассмотрим ряд ситуаций, в которых используют мотивационные речи:
- Достижение коллективом высоких результатов, за которые мы хотим поощрить сотрудников и вдохновить их на дальнейшие достижения.
Существенно перевыполнен план продаж, компания серьезно увеличила долю рынка. Важно, чтобы люди оценили значимость этого и приложили все усилия, чтобы в следующем году повторить это достижение. Мотивационная речь выглядит примерно так:
«Коллеги, в этом году многие из вас смогли реализовать свой потенциал и достичь поистине выдающихся результатов. Это было достигнуто за счет ваших исключительных усилий и талантов. Год показал, что у нашей компании и сотрудников огромный потенциал роста. В грядущем году мы сможем добиться еще большего (конкретика) результата бизнеса. Это даст вам возможность творческого подхода к работе и бизнесу, добиться еще большей сплоченности и командности, заслужить признание и еще раз подтвердить свои выдающиеся результаты, а также, конечно, повысить уровень стабильности бизнеса и размер наших с вами бонусов».
- Сообщение коллективу не очень приятных известий, внедрение сложных или спорных изменений.
В компании впервые вводится система аттестации персонала. Ни для кого не секрет, что обычно эта инновация вызывает у людей опасения и может довольно существенно демотивировать коллектив. При этом возможен следующий вариант мотивационной речи:
Коллеги! Многие из вас, за что вам спасибо, ответили на наши вопросы, которые мы рассылали вам три недели назад. 97% из вас ответили, что заинтересованы в понимании перспектив своего роста, 93% хотели бы иметь индивидуально составленный план обучения и развития. Есть еще ряд других результатов примерно такого же рода. В итоге принято решение о том, чтобы в этом году провести впервые аттестацию, которая позволит решить все эти задачи. Вы сможете понять свои перспективы и повысить уровень самореализации. Лучшие по итогам аттестации 10 сотрудников получат награды, и о них будет очерк на корпоративном сайте. Мы сможем на основании выявленных сильных и слабых сторон более оптимально распределить роли в команде, что повысит ее слаженность и эффективность. Возможность эффективно развиваться обучаться даст возможность достигать более высоких результатов, что, в свою очередь, приведет к повышению производительности и более высоким заработкам. Также хочу отметить, что аттестация - инструмент развития и никаких административных решений об увольнениях и понижениях на ее основании приниматься не будет - для этого у нас есть оценка бизнес-результатов. Так что возможности развиваться и повышать свою производительность и уровень самореализации в следующем году у нас существенно увеличатся!
- Воодушевление коллектива в трудные времена.
Сезонный спад, увеличение нагрузки, работа без выходных, наконец, кризис, что особенно актуально сейчас.
Как же строится мотивационная речь? Мы с вами ознакомимся с практическим алгоритмом и технологией построения и презентации мотивационной речи.
Для начала остановимся на том, что у группы людей разного уровня развития могут быть совершенно различные мотивы и потребности. Следовательно, задача номер один - охватить мотивацию всех участников, учесть специфику каждого. Наиболее удобно сделать это, используя Иерархию потребностей или Пирамиду Маслоу. Как известно, она состоит из следующих уровней снизу вверх:
- Физиологические потребности (в данном контексте мы условно можем приравнять их к деньгам)
- Потребности в безопасности и защищенности
- Социальные потребности, или потребности в принадлежности
- Потребности в уважении и самоуважении
- Самореализация (самоактуализация)
Мотивационная речь строится на использовании аргументов, соответствующих максимальному количеству уровней Пирамиды Маслоу. Это может выглядеть так: мы должны направить группы торговых представителей на тренинг по технике продаж, но нюанс состоит в том, что он будет проходить в выходные дни, поэтому требуется дополнительная мотивация. Мотивационная речь в такой ситуации может быть примерно следующей:
«Коллеги, у нас появилась прекрасная возможность принять участие в тренинге по продажам. Зачем вам это надо? Во-первых, вы сможете за счет полученных навыков еще больше и эффективнее продавать, а это означает для вас дополнительные бонусы, возможности отдыха, покупок и тому подобное. Многие из вас совершенно справедливо говорят о том, что много сложных и конфликтных клиентов, которые возражают и предъявляют претензии, в тренинге будет специальная тема, которая позволит вам более уверенно и комфортно чувствовать себя в сложных ситуациях. Работа у вас разъездная, поэтому крайне редко удается собраться всем вместе, обменяться опытом, почувствовать себя единой командой. На тренинге такая возможность появится. Мы очень тщательно выбирали программу и тренера, потому что у вас уже продвинутый уровень, и руководству было важно, чтобы уровень программы был вас достоин. В связи с этим мы выбрали не просто тренера-фрилансера, а (далее следуют регалии). Сама программа построена очень интересно, в ней учтены многие психологические нюансы и типажи клиентов, так что вам будет интересно как во время тренинга, так и после все это применить на практике и посмотреть на привычных и знакомых клиентов с другой стороны».
В такой мотивационной речи затронуты все уровни Пирамиды Маслоу. Что это дает? Это значит, что каждый из слушателей, вне зависимости от того, на каком уровне находится он сам, получит именно ту мотивацию, которая значима для него. Несколько раз я проводила такой эксперимент: после произнесения подобной речи, в которой я сознательно уделяла равное время и внимание каждому из уровней потребностей, спрашивала слушателей, о чем, по их мнению, было сказано больше. Интересно, что разные люди выделяли разные темы. Та тема, которая максимально совпадала с их потребностями, всегда отмечалась как та, которой было уделено максимальное внимание. Каждый слышит то, что хочет слышать.
Еще один важный момент при подготовке и презентации сотрудникам мотивационных речей - это насыщенность носителей информации. Устная речь имеет высокий уровень эмоциональности, но низкий уровень точности восприятия и запоминания. Письменная, наоборот, точна, но не несет в себе эмоционального заряда. Поэтому при подготовке и презентации мотивационных речей оптимальная модель состоит из формулы У + П. Сначала мы устно произносим речь с максимальной эмоциональностью и вовлеченностью слушателей (при удаленности сотрудников можно организовать конференц-связь), а затем отправляем письмо, в котором изложено все то же самое плюс необходимая информация и детали.
При подготовке мотивационной речи, как это было показано в ситуации внедрения системы аттестации (и при внедрении любых других изменений) можно провести предварительный опрос сотрудников, в котором задать такие вопросы, ответы на которые достаточно прогнозируемы и «льют воду на вашу мельницу». Например, такие:
- Заинтересованы ли вы в дальнейшем профессиональном и/или карьерном росте?
- Хотите ли вы, чтобы ваш план обучения и развития был составлен индивидуально, с учетом именно ваших потребностей и особенностей?
- Всегда ли вы точно понимаете, как и почему именно так оценивает вас руководитель?
- Хотели бы вы иметь возможность обсудить ваши карьерные и профессиональные планы с руководителем?
Очевидно, что в такой ситуации мы получим прогнозируемый позитивный результат, так что сможем его использовать для мотивационной речи. Таким образом, состоится эффект вовлечения и повысится уровень мотивированности сотрудников.
После мотивационной речи стоит внимательно присмотреться к реакции людей, послушать, что они говорят друг другу, возможно, пообщаться с «лидерами мнений» и социометрическими звездами, если у вас с ними позитивные отношения и вы им доверяете.
Разумеется, все это хорошо, но недостаточно. Нужно еще ораторское искусство, но этому можно научиться только на практике или в ходне тренинга. Так что дело за вами!
