Уловки споров

Уловки споров представляют собой сознательно используемые при­емы, затрудняющие аргументацию, которые одни участники обсуждения применяют против других. Подобные действия часто  являются следствием некомпетентности в технике ведения дискус­сий. В таких случаях их нельзя называть уловками, однако это не умаляет их негативного воздействия на процесс переговоров. Предлагаем условно выделить три типа приемов в споре: организационные, психологические и логико-психологические.

Уловки организационного и процедурного характера

• Материалы, предназначенные для обсуждения, предоставляются участни­ками накануне, тем самым затрудняется ознакомление е ними.

• Сначала выслушиваются те, чье .мнение известно и импонирует: таким образом формируется первичная установка.

• Принятые решения фиксируются жестко. Возвращение к ним не допус­кается даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательного решения.

• Слово поочередно предоставляется агрессивно настроенным представите­лям оппозиционных группировок, допускающим взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате этого атмосфера обсуждения накаляется до критической точ­ки, и на вопрос: «будем продолжать обсуждение?» - большинство, как правило, отвечает отрицательно.

• Игнорируются предложения, касающиеся процедуры дискуссии, демонс­трируется пренебрежение к аудитории.

• Формулировки предложений, ставящихся на голосование, на­меренно даются нечетко, двус­мысленно. Сначала предлагаются более приемлемые предложения, чтобы колеблющиеся могли быс­трее «отдать голоса».

• Как правило, первое и послед­нее выступление сильнее влияет на психологическую установку. Поэтому обсуждение приоста­навливается именно на том вы­ступающем, позиция которого
желательна.

• Одних выступающих жестко ог­раничивают в соблюдении регламента, другим без согласования с залом позволяют не соблюдать правила. То же самое происходит и в отношении к высказывающимся мнениям: кому-то «прощают» резкости в адрес оппонентов, а некоторым делают замечания.

• На обсуждение приглашаются лица, не имеющие права голоса. В ходе дискуссий ведущий спра­шивает мнение зала и, пренеб­регая голосованием, принимает решение. Главный ориентир в данном случае — внешняя реак­ция присутствующих.

• Перерыв объявляется в ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано неудоб­ное решение.

• Перед началом нежелательного спора неожиданно меняется по­вестка.

• Сначала «выпускается пар» на малозначительных и несу­щественных вопросах. Позже, когда все устали или находят­ся под впечатлением преды­дущей перепалки, выносится вопрос, который подразумева­ется обсудить без усиленной критики.

Участникам дискуссии «как бы случайно»   раздают   неполный комплект документов. Во вре­мя переговоров выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся ин­формации.

• Обратный вариант - «избыточ­ное информирование». Гото­вится много альтернативных решений, которые невозможно сопоставить в ходе обсуждения.

• «Теряются» рабочие докумен­ты - письма, обращения, запис­ки и прочее, что может повлиять па ход переговоров в невыгод­ную сторону.

 

Психологические уловки

Недопустимые приемы спора, основанные на раздражении оп­понента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других особен­ностях психики человека.

• Раздражение оппонента, выве­дение его из равновесия насмеш­ками, несправедливыми обви­нениями и другими способами психологического давления до тех пор, пока он «не вскипит». Успех уловки будет еще боль­шим, если оппонент не только придет в состояние раздраже­ния, но и сделает при этом оши­бочное или невыгодное для него заявление.

• Использование непонятных для оппонента слов или незнакомых теорий. Ставка делается на то, что оппонент постесняется пе­респрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы.

• «Ошарашивание» очень быс­трым темпом речи и мысля­ми, быстро сменяющими одна другую.

• Отвлечение внимания оппонен­та от какой-либо мысли, кото­рую хотят провести без критики. Сильнее эта уловка выражена в целенаправленном наведении участника дискуссии на «лож­ный след».

• Постепенное превращение спо­ра в домыслы («...Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе...»). Цель ~ перевести течение дискуссии в русло обличения, не имеющего отношения к сути обсуждаемой проблемы.

• «Чтение мыслей» человека для отведения возможных подозре­ний («может, вы думаете, я вас уговариваю? Так вы ошибае­тесь!..»).

Применение так называемого «палочного довода», который подразумевает отсьлку оппонента к высшим интересам без их расшифровки («Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!» «Ваши сло­ва разрушают основы основ...»).

• Использование однозначных, бездоказательных фраз, не содержащих никаких аргумен­тов («... глупости..,», «ерунда», «...это банально», «это общеиз­вестно»),

• Постепенное «приучивание» оппонента к какой-либо мысли, в защиту которой не приводятся доводы. После неоднократного повторения эта мысль, как пра­вило, объявляется очевидной или доказанной.

• Многозначительная недоска­занность с намеком на то, что можно сказать больше, но это невозможно сделать по особым причинам.

• «Ссылка на авторитеты», кото­рые в данном случае не могут служить доказательством истин­ности спорного вопроса.

• Бездоказательное подведение идей оппонента под неприемле­мые доктрины, теории, идеоло­гические установки («Ваше за­явление .эклектично, утопично, реакционно и т. д.»),

• Аргументальная лесть по отно­шению к собеседнику как по­пытка ослабления возможной критики в свой адрес.

• Различные приемы приниже­ния личности оппонента («как, вы это не читали...? Так о чем с вами тогда говорить?!.»). Пере­ход от сути проблемы к обсужде­нию участников дискуссии.

• Принижение иронией («Изви­ните, но вы говорите вещи, кото­рые выше .моего понимания...»), когда спор по каким-то причи­нам невыгоден.

• Резкое прекращение разговора с   помощью   демонстративной обиды («...вы за кого нас прини­маете?...» или «... ах, вы так, ну подождите, мы вам устроим...»).

• Придание значимости собствен­ным доводам за счет «свидетельствования» («...я вам авторитет­но заявляю...»); доверительного общения («...я вам сейчас прямо скажу...» или «откровенно...», «честно...»). Особое выделение при этом определенной мысли, по сравнению с которой все ска­занное прежде - нечестно и не откровенно.

• Оперирование из всей совокуп­ности данных односторонней информацией (селекция аргументов).

• Игнорирование опасных до­водов, ложная рассеянность, забывчивость (мнимая невни­мательность) или специальное толкование их в искаженном виде (мнимое непонимание).

• Критика аргументов оппонен­та как неприемлемых. Защита подобных доводов, выдвинутых в защиту собственной позиции («двойная бухгалтерия»).

• Программирование реакции оппонента с помощью специ­ального набора слов, которые выражают его отношение к об­суждаемой проблеме. Таким об­разом происходит постепенное влияние на сам ход спора. Например, попеременное упот­ребление слов «попы» и «духо­венство», «аппаратчики» и «ра­ботники сферы управления» и т.д.

• Использование оборотов речи, действующих   на   человека   на подсознательном уровне: «Все здравомыслящие люди видят, что..,», «Как человек умный, вы не можете не видеть, что,,.».

• Использование разнообразных вариантов софизма с целью сбить участника дискуссии с тол­ку («Все это хорошо в теории, но неприменимо на практике»).

• Выискивание из прошлого ка­ких-либо заявлений оппонента, которые противоречат его суж­дению в настоящем, требуя при этом    объяснений.    Подобные выяснения могут дать информа­цию об изменениях во взглядах человека, однако для решения проблемы эти обличения имеют сомнительную ценность, так как уводят спор в сторону.

 

Логико-психологические уловки

Уловки подобного типа, как пра­вило, построены на нарушениях законов логики или на их наме­ренном использовании в целях манипуляции неосведомленным оппонентом. Приводим некото­рые из них.

• Мысль формулируется неопре­деленно, что позволяет интер­претировать ее по-разному (не­определенность тезиса).

• Правильные доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают ос­нований для выводимого заклю­чения (несоблюдение закона до­статочного основания).

• Какая-либо мысль доказывается с ее же помощью, только выраженной другими словами (по­рочный круг в доказательстве).

• В ходе дискуссии выводы об об­суждаемой проблеме делаются на основании того, что <с1ежит на поверхности», например, по­бочных следствиях развития какого-либо явления. В результате не соблюдается одно из самых важных требований анализа — «зри в корень».

• Рассуждение строится на логи­ческой ошибке, когда временная связь между явлениями толкует­ся как причинно-следственная (древний софизм «после этого — значит вследствие этого»).

• Сказанное оппонентом отно­сительно частного случая оп­ровергается как общая законо­мерность.

• Обратная уловка - рассуждени­ям общего характера противо­поставляются один-два факта, которые на деле могут быть ис­ключением.

• Из выдвинутых доводов в защиту обсуждаемой мысли выбирают наиболее уязвимый, критикуют его в резкой форме, при этом намекая на то, что остальные ар­гументы не заслуживаю должного внимания (неполное опро­вержение). Уловка удается в том случае, если опровергнутый оп­понент, чувствуя неловкость, не решается вернуться к теме.

Требуют однозначный ответ (строгая дизъюнкция в фор­мальной логике) - «скажите прямо «да» или «нет», в слу­чаях,  когда  вопрос,   наоборот, однозначность может привести к неправильному пониманию проблемы. Эта уловка эффек­тивна в аудитории с низким образовательным уровнем, где воспринимается как проявление принципиальности.

• Приступая к обсуждению како­го-либо положения, добиваются его опровержения, не приводя при этом доводов, из которых оно следует («...а что, собствен­но, вы имеете против?»). Та­ким образом ограничиваются возможности для развернутой критики собственной позиции и перемещается центр спора. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает кри­тиковать выдвинутое положение,  приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выис­кивая в них недостатки, так и не предоставив для обсуждения свою систему доказательств. В одном обращении задают разные или несовместимые вопросы (уловка «многовопросье»), а дальше действуют в зависимости от результата: обвиняют в непонимании сути проблемы, в неполноте данного ответа и даже в стремлении ввести в заблуждение.

• После прослушивания доводов оппонента делается собствен­ный вывод, совершенно не вы­текающий из его рассуждений (навязанное следствие).

• В более грубой форме это высту­пает как приписывание участни­ку дискуссии каких-либо слов, которые он не говорил (припи­сывание).

• Бездоказательное утверждение мысли как само собой разумею­щейся (постулирование истины).

• Использование в качестве дока­зательства аналогий с какими-то событиями и явлениями, несо­размерными с рассматриваемы­ми (неправомерные аналогии).

• Сведение доводов оппонента к абсурду путем чрезмерного пре­увеличения высказанных им по­ложений, высмеивание смоде­лированного заключения.

• Вкладывание иного смысла в выдвинутые положения, кото­рое ведет к намеренному иска­жению первоначальной идеи.

 

В статье использованы примеры уловок из работ Аристотеля, А. Шопенгауэра и С. Поварнина. Этот материал может быть полезен всем, кому приходится участвовать в различных обсуждениях и переговорах и кто всегда стремится выходить из спора победителем.