Бизнес без переговоров невозможен. В бизнесе мы сталкиваемся с переговорами на каждом шагу и от того, как они проходят, зависит то, как развивается сам бизнес, – это понятно всем. На самом деле, мы вынуждены проводить переговоры каждый день в любой ситуации и гораздо чаще, чем нам кажется на первый взгляд. Найти компромисс с мужем, женой или собственным ребенком, отстоять свою точку зрения в кабинете директора, услышать «Вы нам подходите!» на собеседовании или получить хорошие условия при ведении торгов – все это не что иное, как результат переговоров, который будет зависеть от того, смогут ли оппоненты договориться и стать партнерами. Умение договариваться, выстраивать и поддерживать отношения – вот товар, за который сейчас очень дорого платят на рынке. Казалось бы – всем людям необходимо уметь договариваться друг с другом, но, к сожалению, не все умеют это делать.
Многие переговоры, которые проходят в обществе, – это сплошные параллельные монологи, где каждый стремится высказать свое мнение, свои аргументы и убедить другого в собственной правоте. К сожалению очень часто стороны даже не пытаются договориться, а начинают сначала «проверять силу друг друга», а потом спорить, в полном нежелании признать, что на самом деле для каждого из них оппонент мог бы стать нужным партнером. Это очень напоминает известную притчу про двух сестер, которые поругались друг с другом деля апельсин. Когда же кое-как они разделили его между собой пополам, то оказалось, что одной была нужна цедра для пирога, а другой – сок. Выясни они с самого начала интересы и притязания друг друга – в итоге каждой бы досталось больше, и никакой ссоры не было.
В то же время существует немало переговорщиков, которые не читали специальной литературы, не проходили тренинги по коммуникативной подготовке, у них нет диплома по психологии – и тем не менее договариваться с другими они умеют блестяще. Почему? Скорее всего, здесь имеет место быть сочетание врожденной коммуникативной способности с накопленным опытом социального общения. Однако не всем суждено быть такими счастливчиками. Что же делать остальным? Осваивать техники, нарабатывать и совершенствовать свой опыт. На свете существует бесчисленное множество методик ведения переговоров и у каждого уважающего себя переговорщика есть свой набор «волшебных» техник.
Нет только одного – ну не существует в природе «волшебной палочки» - единственного супер-метода, используя который любой переговорщик сможет получить именно то, что ему надо и в любой момент при любых обстоятельствах! Если, конечно, вы не сторонник метода Аль Капоне, который с помощью доброго слова и пистолета добивался гораздо большего, нежели при помощи одного только доброго слова…
А вот иметь в своем профессиональном запаснике несколько методов и знать основные правила ведения переговоров стоит любому.
Что стоит делать переговорщику
- Тщательно готовиться к переговорам! Вообще, по мнению опытных переговорщиков, успех переговоров на 90% зависит от качества подготовки к ним.
Это касается как психологической подготовки и «накачивания» себя позитивом, так и технической – сбора и анализа информации о том (о тех), с кем вам предстоит вести переговоры. Любая информация о вашем оппоненте (его фирме, сфере деятельности и т.д.) – на пользу. А уж если повезло и вы нашли в журнале, газете или Интернете статью или интервью с вашим будущим собеседником – то просто повезло! Составить «карту переговоров», обозначив в ней так называемые «опорные точки» будет намного легче. Так, например, если в статье или интервью промелькнула информация о том, что компания оппонента является спонсором городского праздника – это может быть и поводом для делового комплимента, и «опорной точкой», которая позволяет построить такую речевую модель как: «Я знаю, что Ваша компания…», «Слышал, что Ваша компания…» - а это уже:
а) концентрирует внимание собеседника, так как речь идет о нем;
б) показывает собеседнику, что вы «в теме»;
в) возможность завуалировать вопрос (если он последует, например: «А как вы относитесь к промоакциям?»), что бывает очень необходимо, когда нужно подойти к продвижению своей идеи, да и вообще, чтобы избежать сходства с допросом;
И это только лишь малая часть возможностей при подготовке.
- Называть собеседника по имени (имени-отчеству) во время переговоров. Казалось бы, такой простой прием!
Но, как показывает практика, им редко пользуются – ну может только в начале или конце беседы. А ведь собственное имя для человека, по утверждению психологов, это один из самых значащих звуков! Для переговорщика же это ни что иное, как инструмент воздействия на собеседника (концентрация внимания последнего, проявление уважения к собеседнику).
- Договариваться с оппонентом о том, на основе какой платформы будет рассматриваться проблема.
Согласитесь, видение возможных решений при решении одной и той же проблемы может кардинально отличаться в зависимости от того, с какой позиции вы будете ее рассматривать – юридической или психологической, например.
- Перейдите на сторону оппонента, обезоружьте его при помощи вежливых фраз.
Например: «Да, я вас понимаю». Демонстрируйте понимание позиции и интересов собеседника! Это необходимо даже в том случае, если на деле вас его проблемы абсолютно не волнуют.
- Менять тактику, если чувствуете, что дела идут плохо. Лучше использовать другую игру, чем привести переговоры к полному краху!
Если вы видите, что переговоры пошли по тому сценарию, к которому вы были абсолютно не готовы – лучше остановить переговоры (по возможности под каким-нибудь благородным предлогом). Можно перенести их продолжение на другое время или предложить разойтись для обдумывания вариантов - это лучше, чем поддаться на провокацию «смены сценария».
- Строить для собеседника «золотой мост», чтобы ему было легко и приятно с вами соглашаться. Помогать оппоненту, выражаясь ясно и вежливо.
- Применять техники активного слушания. Ведь кто самый лучший собеседник? Правильно – тот, кто умеет слушать.
- Избегать слова «нет», и делать так, чтобы собеседнику тоже было трудно его говорить.
- Четко определить для себя позицию оппонента и понять – чего он хочет.
Чего не стоит делать на переговорах ни в коем случае
- Реагировать на провокации оппонента. Выстраивайте психологическую защиту, сдерживайте свои реакции! Любая провокация – это попытка «выбить из колеи» оппонента и перехватить инициативу в переговорах.
- Перебивать собеседника.
- Задавать несколько вопросов подряд, не дождавшись ответа на предыдущие.
- Действовать только с точки зрения своих интересов и считать, что успех на переговорах – это 100%-ное решение именно в вашу пользу.
- Если собеседник говорит, что «это дорого», думать, что под словом «дорого» вы понимаете одно и тоже (это же касается и других слов).
- Недооценивать эффективность переговорных техник!
Конечно, экономика, расстановка сил, положение на рынке и множество других разных условий в переговорах диктуют многое. Но, даже чувствуя себя максимально защищенным и, казалось бы, находясь в наивыгоднейшем положении с точки зрения своего положения, ценовых условий. невозможно не учитывать то, что взаимодействие в переговорах – это взаимодействие с реальными людьми. А значит, не учитывать человеческий фактор нельзя.
Говорят, что фраза: «Со мной этого случиться не могло!!!» – является наиболее употребляемой в этой жизни. А позиция: «По ходу переговоров будет видно, как действовать» – наверное, одна из самых распространенных. Но! В поединке выигрывает тот, кто имеет лучший план, больше информации и лучше вооружен (приемами, естественно). И это правило еще никто не опроверг!
