В современном российском бизнесе широкое распространение получили аферы и мошенничество. Почему? Причин множество: есть объективные – несовершенство законодательной базы, арбитражной и налоговой систем и есть субъективные – неумение или нежелание многих предпринимателей и «околопредпринимательской» публики зарабатывать цивилизованным путем.
При осуществлении рыночной хозяйственной деятельности важно правильно оценить делового партнера как с экономической, так и с психологической точки зрения. Это снизит или устранит вовсе его возможность нанести ущерб партнеру при совершении сделок.
Формы недобросовестного сотрудничества в предпринимательской деятельности хорошо известны: аферы, нарушение условий заключенных контрактов, подделки финансовых документов и т.п.
Введение в заблуждение с помощью приемов манипулятивного воздействия является составной частью операций недобросовестного предпринимательства.
Часто методы манипуляции становятся явными лишь после проведения соответствующей сделки. Это прежде всего связано с умышленным созданием искаженных представлений о характере предстоящей совместной деятельности. Манипулирование осуществляется с помощью оказания влияния на восприятие и оценку получаемой информации, отработанной техникой аргументации, игрой на жадности, доверии, внушаемости, простодушии и других психологических особенностях личности объектов воздействия.
В качестве обмана используются не только вербальные компоненты общения, кроме слов, в ход пускаются действия, мимика, жесты, позы, определенные символы, несущие смысловую нагрузку, ограничение информации с целью сокрытия намерений ввести в заблуждение другого человека, создание обстановки и условий, способствующих реализации нечистоплотных замыслов.
К достаточно распространенным формам обмана и манипуляций недобросовестного предпринимательства можно отнести следующие:
- Преувеличение или преуменьшение возможностей, то есть создание "ложного имиджа", относительно собственной персоны, деловых связей, финансового положения фирмы, характера предоставляемых товаров и услуг. Преувеличение возможностей характерно для начального этапа взаимодействия, когда стоит задача вовлечь в сотрудничество. Так, в начале 1990-х годов два представителя итальянской фирмы, прибыв в Москву, предложили поставку большой партии компьютеров в Россию. Молодые люди выглядели презентабельно, их бумажники, кейсы и чемоданы блистали фирменной символикой, телефонные переговоры из Москвы они вели исключительно с членами итальянского правительства. На согласование условий проекта ушел целый месяц, в течение которого итальянцев возили к морю, организовывали развлечения и массу протокольных мероприятий. Сведения о самой фирме, которую они представляли, были получены лишь тогда, когда иностранцы пропали. Оказалось, что их "фирма" была зарегистрирована накануне поездки молодых людей в Россию (вероятно, они решили таким образом организовать себе отдых) и на ее счете находилось несколько долларов. Ложный имидж преуменьшения возможностей создают в случаях, когда стремятся уйти от налогов, скрыть имеющиеся финансовые и материальные ресурсы, избежать расчетов со вкладчиками и кредиторами.
- Предложение заманчивых условий сотрудничества. Риск и азарт заложен в природе человека, а если к этому добавить авантюризм и то, что в России называется положиться на "авось", становится понятно, почему так много людей сами идут навстречу проблемам, создаваемым "заманчивыми предложениями". В результате люди теряют последнее состояние, закладывают собственные квартиры, продают свои документы.
Впрочем, что касается последнего, то бабушки и дедушки, отдавшие мошенникам для создания подставных фирм свои паспорта за деньги, не всегда хорошо представляют, зачем "хлопцам" из города понадобились их документы, за которые еще и деньги можно получить.
Заманчивость выстраивается на возможности заработать без особых усилий. Это может быть низкая стоимость товара или услуги, выгодные условия поставок, гарантия качества и надежности, особые свойства товара (отсюда масса "чудодейственных" лекарств) и т.д. В итоге оказывается: у дешевых продуктов питания просрочен срок реализации, лекарство не прошло необходимую сертификацию, на дешевой водке фальшивые акцизные марки.
На переговорах, предваряющих подобные сделки, в ход идут разные манипулятивные приемы.
При продаже партии видеокассет посредники показали покупателю собственный договор с японской фирмой, апеллируя тем, что их собственный выигрыш от этой сделки незначителен и контракт с ними выгоден. Подобная открытость не принята в бизнесе – ведь, зная откуда поступит товар, покупатель видеокассет может выйти на прямые контакты с фирмой-производителем. «Подкуп доверием» удался, и только после получения товара бизнесмен понял, на чем его провели: видеокассеты были изготовлены по лицензии фирмы на одном из ее многочисленных филиалов, но вовсе не в Японии. Отсюда и относительно выгодные условия контракта. После заключения контракта фирма-покупатель "прогорела".
- "Игра на конъюнктуре". Прием построен на следующей закономерности переговорного процесса: переговорная сила больше у той стороны, которая меньше заинтересована в заключении сделки. Если не получается с вами, значит, будем договариваться с другими. Манипулирование происходит путем создания ложного представления о наличии возможностей. В данном случае риск для манипулятора заключается в том, чтобы не переиграть со своим блефом и не оттолкнуть потенциального клиента.
Подтасовка информации для убеждения в эффективности коммерческого предложения, осуществляемая в самых разных формах, является одним из распространенных приемов манипулятивного воздействия в бизнесе. В ходе реализации этого приема в коммерческие проекты изначально закладываются невыгодные или невыполнимые условия. Во всех случаях стремление одно – побудить к вложению ресурсов в конкретный проект или заставить физическое лицо отдать средства под контроль мошенников.
Одна отечественная компания в середине 1990-х годов заявила о владении мощностями Новороссийского порта и широко разрекламировала свои возможности по транспортировке грузов, хранению, таможенным услугам и т.д. Переговоры с потенциальными партнерами были организованы в Москве в Центре международной торговли и окружены атрибутами успеха: дорогие машины, охрана, рассматривались коммерческие проекты только на большие объемы поставок разнообразных товаров. Желающие пообщаться с президентом компании буквально выстроились в живую очередь. Толчком к наведению справок о компании послужило хамское поведение инициатора переговоров – на любой вопрос контрольного или уточняющего характера он реагировал откладыванием коммерческого проекта и приглашением более сговорчивого клиента. В результате представитель фирмы, усомнившись в реальности происходящего, позвонил знакомому, работавшему в администрации Новороссийска, и выяснил, что вся коммерческая деятельность данной компании сводится к осуществлению разовой сделки по продаже партии мужских рубашек, а транспортными и иными возможностями эта компания не располагает.
- Вовлечение в сделку путем завоевания доверия на первом этапе. Для преодоления чувства осторожности, которое, как правило, присутствует на начальном этапе делового сотрудничества и завоевания доверия у своей жертвы, нечистоплотный партнер может достаточно точно выполнять свои обязательства. Например, брать займы под большие проценты, которые благополучно возвращает несколько раз, а затем, когда сумма достаточно велика, заемщик неожиданно пропадает. В связи с этим следует помнить, что подчеркнутая деловитость и обязательность на начальном этапе сотрудничества не являются полной гарантией и могут пропасть после достижения недобросовестным партнером желаемой цели. Поэтому, завершив переговоры и перейдя к практическим действиям, нельзя забывать о промежуточном контроле за выполнением договоренностей. Для снижения возможных рисков можно предусмотреть в договоре поэтапные расчеты с клиентом по мере выполнения отдельных видов работ. В финансовой деятельности подобная процедура называется "револьверный акредитив", когда каждая новая сумма выплачивается после полного выполнения предыдущего этапа договора.
Наши рекомендации.
На предварительном этапе необходимо выяснить, какие сделки уже совершались партнером, с кем, финансовое положение фирмы, сведения о других участниках сделки; обратиться к справочным изданиям, в которые вносится информация о существующих фирмах и предприятиях, а также обратиться к организациям, специализирующимся на добывании и накоплении информации о положении дел в коммерческих структурах. В процессе непосредственных контактов с деловыми
партнерами нельзя пренебрегать и многими другими параметрами, начиная от характеристик и манер поведения и кончая впечатлениями об обстановке, сотрудниках, дизайне помещения. Так, темп речи и сила звука в деловом общении воспринимаются следующим образом: слишком громкая
речь – как давление; слишком тихая – как неуверенность; слишком быстрая - как несконцентрированность; слишком медленная – как незаинтересованность.
Возникновение пауз при ответах на простые вопросы (например, о характере поставляемой продукции) свидетельствует о недостаточно полном владении
информацией; слишком быстрые ответы на сложные вопросы – о заранее подготовленном варианте ответа, который желательно перепроверить.
Анализ мимики, движений глаз, жестов и поз, то есть того, что психологи называют невербальными компонентами общения, помогает судить об отношении говорящего к содержанию высказывания. Так, фраза "Мне это очень интересно" в сочетании с не сфокусированном на партнере взглядом, скрещенными руками и ногами, откинувшейся на спинку кресла фигурой или иронической интонацией позволяет сделать вывод о возможности отсутствия подлинного интереса. Однако следует помнить о национально-психологических особенностях деловых партнеров: представители скандинавских стран могут быть сдержаны в общении, но это не обязательно свидетельствует об отсутствии заинтересованности в деловых контактах; при общении с представителями азиатских стран не всегда удается контролировать "сигналы глазного доступа", то есть определенные движения глаз, свидетельствующие о том, что в момент высказывания человек имеет мысли, которые хочет скрыть.
Следует осторожно относиться к заверениям типа: "Только мы можем удовлетворить ваши запросы". Многократные ссылки на добропорядочность и честность также могут быть следствием того, что партнер "переиграл" в стремлении выглядеть лучше, чем есть на самом деле. В случаях, когда на переговорах присутствуют несколько представителей, полезную информацию дают наблюдения за признаками иерархии: каким образом разместились участники, кто может задавать вопросы, кто может перебить руководителя, у кого концентрируются материалы, кто оперирует конкретными цифрами, кто может изменить позицию, кто инициатор перерыва. Эти наблюдения помогают сделать выводы о реальных "центрах власти", то есть людях, влияющих на принятие решения.
